Vaikytis nuolaidų ir išpardavimų – dažno pirkėjo ritualas. Kaip atskleidė rinkos tyrimų bendrovės „Retail Zoom” atliktas tyrimas, beveik pusė Rytų ir Vidurio Europos šalyse nuperkamų greito apyvartumo prekių, arba kitaip – maisto produktų, gėrimų, kasdienių buities ir higienos prekių – pardavimų sudaro būtent akciniai produktai. Psichologai sutinka, kad apsipirkinėjimui ir vaikščiojimui po parduotuves daug įtakos turi emocinė būklė, pvz., itin gera nuotaika arba atvirkščiai – gilus nusiminimas. Tačiau vis dažniau renkantis greitį ir patogumą perkant internetu, pirkėjai jau ne tik tiesiog impulsyviai vaikosi akcijų, bet ir nori užsitikrinti gaunantys geriausią pasiūlymą.
Darbuotojų įtaka komfortui
Psichologai teigia, kad apsipirkimas gali kelti įvairias emocijas: nuo saugumo jausmo, fizinio pasitenkinimo iki subtilesnių išgyvenimų, kuomet slopinamas psichologinis diskomfortas. Kaip teigia psichologas Paulius Rakštikas, į tai atsižvelgia ir prekybininkai, siekdami, kad tradicinėse apsipirkimo vietose apsipirkti būtų jauku: „Gera nuotaika skatina pirkti labiau nei bloga. Štai kodėl prekybos vietose girdime muziką, paukščių čiulbėjimą, jaučiame malonią vėsą vasarą ar šilumą žiemą – kad praradę laiko nuovoką ten praleistume kuo daugiau laiko”, – teigia jis.
Karantino metu, uždarius fizines prekybos vietas, nepakeičiama tapo e. prekyba. Kiek kitoks, bet ir čia komfortas apsiperkant ne mažiau svarbus. Psichologės Alinos Butkevičienės teigimu, karantino laikotarpiu dauguma įprato apsipirkinėti internete: „Ten galime puikiai patenkinti tam tikrus savo individualius apsipirkinėjimo poreikius”, – teigia psichologė. Pasak jos, tai – išsigelbėjimas praktiškiems, laiką ir pinigus skaičiuojantiems, žmonių susibūrimo vietų vengiantiems žmonėms. „Internete vos per kelias minutes išsirinkta prekė kartais gali sukelti daugybę teigiamų emocijų, kaip ir įsigijus daiktą tradicinėse parduotuvėse”, – teigia ji.
Nors apsipirkinėjimas dažnai vadinamas terapija, A. Butkevičienės teigimu, parduotuvės darbuotojui, ko gero, rečiausiai priskiriamas terapeuto vaidmuo: „Kita vertus, kvalifikuotas parduotuvės konsultantas, kaip ir kvalifikuotas terapeutas, gali mumis tinkamai pasirūpinti, pasiūlyti malonų bendravimą bei bendradarbiavimą, stabilizuoti mūsų savijautą, profesionaliai pateikti prekių asortimentą, teisingai suprasti mus ir mūsų poreikius bei po dėmesingo aptarnavimo išlydėti iš parduotuvės su kokybišku pirkiniu”, – teigia ji. Psichologei antrina ir P. Rakštikas: „Nors mums pažįstamoms prekėms to gyvo kontakto reikia vis mažiau, tačiau ir e. parduotuvių aptarnavimo lankstumas ir kokybė yra labai svarbūs. Psichologiškai nusivilti ar priešingai – likti patenkinti, turime galimybių ir perkant internetu”, – aiškina specialistas.
Deimantai su nuolaida?
Nors apsipirkinėjant visiems svarbi kaina, jos vertę visi supranta skirtingai. Pasak P. Rakštiko, kai kurių prekių be nuolaidos žmonės apskritai nebeperka. „Ar esate matę pardavime fejerverkus be akcijos? Aš ne. Priešingai – ar kas nors
ieško deimantų su nuolaida?”, – kelia klausimą psichologas.
Jo teigimu, akcijos pačios savaime dar negarantuoja, jog žmogus tikrai puls pirkti tai, ko jam nereikia: „Kažin ar užteks tik vaizdinio kainos nubraukimo, kad pirkėjas iškart griebtųsi prekės. Tai suveiktų tik tuomet, jei mes tos prekės nepažįstame, nežinome jos kainų istorijos. Kuo labiau pažįstame produktą ir jo pastovią kainą, tuo mažiau esame paveikūs akcijoms”, – teigia P. Rakštikas. Tuo metu psichologė Alina Butkevičienė teigia, kad akcijos – vienas iš būdų sutaupyti: „Europiečiai mūsų šalį vadina brangia – maisto produktų, drabužių, avalynės, buitinių prekių atžvilgiu. Tokias nuomones tenka girdėti nuolat. Taigi visur ir visame būtina tinkama kainų rinkodara. Tuomet ir kainos atitiks kokybę bei rinkos sąlygas”, – aiškina specialistė.
Prekybininkai turi sukti galvas
Kaip teigia „Pigu.lt” prekybos centro internete rinkodaros vadovas Ernestas Kačerauskas, nuolaidų poreikis Lietuvoje vis dar stiprus, tačiau vien akcijomis pirkėjo nepritrauksi. „Pirkėjai, internetu perkantys reguliariai, yra racionalūs, norintys ne tik vienkartinių nuolaidų. Kur kas dažniau jie ieško geriausios vertės pasiūlymo, kurį sudaro ir kokybiškas produktas, ir konkurencinga kaina, ir geras aptarnavimas. Dažnai apsisprendimą lemia ir pristatymo greitis bei kaina”, – teigia jis. Pasak E. Kačerausko, užsitikrinti gerą kainą e. parduotuvėje „Pigu.lt” leidžia jau daugelį metų gyvuojanti „Geriausios kainos garantijos” programa, leidžianti besikreipiantiems pateikti pasiūlymą, kuris nurungtų jau pateiktus konkurentų. – „Nors jau pirkėjai priprato žinomų prekinių ženklų ieškoti mūsų prekybos centre internete, sezoniniai išpardavimai yra svarbūs klientams ir jie jų tikisi. Todėl ne tik prisitaikome prie pasaulinių e. prekybos švenčių, tokių kaip Juodasis penktadienis, bet ir kuriame naujas tradicijas ir pasiūlome naujoves”.
Bendrovės „Pigu” atstovo teigimu, didžiausias prekybos centro išpardavimas sulaukė šimto tūkstančių klientų srauto, tačiau karantinas natūraliai dar labiau išaugino klientų skaičių ir buvo fiksuojami rekordiniai pardavimai net be akcijų. Dabar, kai grįžtama į prieškarantininį prekybos lygį, nuolaidos klientams aktualesnės. Todėl artimiausiu metu planuoja nukainoti net 300 tūkstančių įvairių prekių – nuolaidas taikys ne tik „Pigu”, bet ir pusšimtis kitų prekybininkų. Taip tikimasi per akciją sulaukti bent 4 mln. Baltijos šalių klientų apsilankymų prekybos centre internete.
