Lietuvių konservuotas pienas – visame pasaulyje žinomiems „Starbucks“ ir „McDonald’s“ tinklams, įsikūrusiems didžiulėje Kinijos teritorijoje. Tokia svajonė vienai lietuvių įmonei, įsikūrusiai Marijampolėje, gali tapti realybe.
„Marijampolės pieno konservų“ atstovas Arnas Grinevičius pripažino: jei sutartis bus pasirašyta, tai bus itin didelė sėkmė ir pripažinimas visai Lietuvai: „Aišku, malonu, kad iš tokios mažos šalies – tokiems gigantams. Vis tiek malonu, kad mus vertina, pripažįsta.“
Jis teigė, kad jei sutartis bus pasirašyta, vien „Starbucks“ tinklui gabentų 100, o gal 200 konteinerių konservuoto nesaldinto pieno į Kiniją.
Lietuviai savo pieną ir jo produktus jau tiekia Honkongo kavinėms, tačiau viso labo apie 10-15 konteinerių per mėnesį.
„Visas bendradarbiavimas prasidėjo nuo Honkongo, turime ten partnerių, kurie atstovauja mūsų interesus ir mums padeda. Honkonge dirbame gana seniai, kokius penkerius metus, tik per Honkongą mes adaptavome visus produktus pagal Kinijos rinkos reikalavimus.
Honkongo kavinėse naudojamas sterilizuotas pienas be cukraus. Jiems tai labai svarbus produktas, nes jie geria labai stiprią juodą arbatą su šituo pienu“, – apie vietines tradicijas pasakojo jis.
A. Grinevičius džiaugiasi: kinams lietuviško pieno skonis tiko ir patiko, ir nors jie jį gabenasi iš kitų Europos šalių, mažytei Lietuvai taip pat pavyko įsiterpti tarp gigantų.
„Nors yra didelė konkurencija, būtent sterilizuotą pieną be cukraus ne bet kas gali pagaminti, šiam produktui reikalingas išskirtinės kokybės pienas, jo nepagaminsi iš kitų sudedamųjų medžiagų. O jei žiūrėtume į saldintą pieną indeliuose, pati Kinija yra didelė jo gamintoja“, – privalumą išskyrė jis.
Liepos mėnesį į Šanchajaus jūrų uostą turi atplaukti pirmasis laivas, su pakrautais bandomaisiais konteineriais.
Nors įmonė savo sėkme tiki, supranta, kokie milžiniški iššūkiai laukia: „Ganėtinai daug pastangų reikalavo vien „McDonald’s“ auditą praeiti, jie turi tam tikrus reikalavimus, klausimynus, susijusius su technologiniais dalykais, aplinkosaugos reikalavimais. Yra daug ir socialinių reikalavimų.
Dabar, kai pirmieji konteineriai atplauks, neaišku, kokios bus galimybės teisingai išsimuitinti, nors visi Lietuvos pieno gamintojai turi leidimus. Rinkoje dalyvauja didžiosios kompanijos, ir ta konkurencija niekam nėra labai reikalinga, tie gigantai stipriai rinką pasidalinę“, – sako jis.
Žemės ūkio atašė Pekine Mindaugas Kuklierius teigė, kad maisto ir žemės ūkio sektoriuje, ypatingai pieno, Lietuva turi kuo didžiuotis – esame pakankamai konkurencingi net su tokiomis valstybėmis kaip Naujoji Zelandija.
„Galime sėkmingai konkuruoti ir bendradarbiauti, ką parodė, pavyzdžiui, ir „Rokiškio sūris“, tiekiantis žaliavinius produktus į Kiniją ar „Marijampolės pieno konservai“.
Mūsų gaminių kaina ir kokybė niekuo nenusileidžia vokiečiams ar prancūzams, o kas pasidaro tyrimus laboratorijoje, sako, kad mūsų pienas netgi daug geresnis, didesnis proteinų kiekis ir pan.
Be to, mūsų įmonės pripratusios dirbti sunkesnėmis sąlygomis, o Kinija tikrai yra specifinė rinka, tai ne JAV, Europa ir netgi ne Rusija. Dirbti čia pakankamai sudėtinga, ir mes turime mažai patirties, bet smagu, kad pirmosios žvaigždės jau pradeda žibėti“, – džiaugiasi jis.
Koją daugeliui kiša kultūriniai skirtumai
M. Kuklierius pripažįsta: dirbti Kinijoje tikrai sudėtinga, kartais tai tampa itin dideliu iššūkiu ir dėl kultūriniu skirtumų.
„Pirmas dalykas – kalbos barjeras. Ne tiek jau daug žmonių, kalbančių angliškai, daugiausia jie kalba kinų mandarinų kalba ir nelabai varginasi mokytis kitų kalbų.
Kitas ir turbūt svarbiausias dalykas – iš tos didžiulės masės žmonių reikia rasti teisingą partnerį, agentą, kuris turėtų gerus ryšius, gerą įdirbį.
„Marijampolės pieno konservams“ būtent taip ir atsitiko, jie rado gerą partnerį, kuris turėjo ryšių su „Starbucks“, ir jam pavyko. Jūs įsivaizduokite, masteliai čia ne kaip Lietuvoje, kartais jie sunkiai įsivaizduojami, nes žemėlapyje gali atrodyti mažas, sunkiai įžiūrimas taškelis“, – sako jis.
Be to, sudėtinga įeiti į pačią Kinijos rinką, reikia įtikinti kinus, kodėl turi rinktis būtent lietuvišką, o ne australišką, Naujosios Zelandijos ar vokišką, prancūzišką pieno produktą. Tai reikalauja daug darbo.
„Tų įdomybių pakankamai daug. Jie yra kitokie, kitoks jų supratimas, su jais reikia labai daug laiko, labai svarbu susidraugauti. Tikrai nėra taip, kad atvažiavau, jiems tinka kaina ir kokybė, ir tuoj puls draugauti, pirks. Reikia labai daug laiko, nuvažiuoti ne į vienus pusryčius, pietus ir ne vieną vakarienę suvalgyti, taip pat yra ir tas bendravimas šeimomis“, – pasakoja jis.
Kai kas tokiuose neoficialiuose darbo susitikimuose mus, lietuvius, gali geroka nustebinti: „Jų visai kitas etiketas, valgymo kultūra kitokia. Kad ir tas pats vizitinių kortelių padavimas – būtinai dviem rankomis, tai labai svarbu. Arba tas vakarienės ritualas prie stalo: jie gali ir nusispjauti, ir nusiskrepliuoti – ir nemato čia jokios problemos. Iš tikrųjų, aš jau įpratęs, ir labai nesistebiu tuo“, – juokiasi pašnekovas.
A. Grinevičius patvirtina patyręs šiuos iššūkius savo kailiu: „Labai sudėtingas komunikavimas, nors jie ir įsivaizduoja, kad kalba angliškai, bet iš tikrųjų kokia kalba jie kalba – turbūt jie tik patys žino. Kartas geriau paprašyti, kad parašytų, o ne kalbėtų, tikrai sunku suprasti“, – juokiasi jis.
Kliūčių beveik neliko
Įmonė sėkmingai perėjo visus auditus, technologinius bandymus, todėl kliūčių beveik neliko. Kol jos atstovai su jauduliu laukia, kada pirmasis keltas atplauks į Šanchajaus uostą, A. Grinevčius užsimena apie laukiančius iššūkius, jeigu sutartys su „Starbucks“ ir „McDonald’s“ vis dėlto bus sėkmingai pasirašytos.
„Didžiausi iššūkiai bus pagaminti tinkamą kiekį. Lietuva labai maža šalis, o patenkinti tokį kiekį kaip Kinijos, – nerealu, bus reikalingos tam tikros investicijos, pakitimai įmonėje.
Iš esmės pelno šiuo metu tikrai nei skaičiuojame, nei galime pasakyti. Dabar svarbu įsitvirtinti ten, o kai bus pelnas, skaičiuosime ir matysime. Pieno kainos, tam tikrų žaliavų kainos, pavyzdžiui, skardos – nuolat kinta“, – atkreipia dėmesį.
M. Kuklierius užsimena, kad vien „Starbucks“ kavinių žemyninėje Kinijoje yra virš 3000, todėl užmojai – tikrai platūs. „Manau, 90 proc., kad viskas bus gerai, nebent koks force majeure bus, bet tikiuosi taip nebus, viskas labai natūraliai eina“, – sako jis.
Justina Ilkevičiūtė/ Delfi.lt
